Campagnes de prospection

Le module Campagnes de CapCRM permet de gérer des campagnes commerciales structurées en étapes. Chaque campagne définit un processus de prospection, et les tiers progressent d'étape en étape jusqu'à une issue (Gagné ou Perdu).

Prérequis

• Activer la fonctionnalité dans Configuration > CapCRM > Campagnes de prospection
• Attribuer les permissions campagnes aux utilisateurs concernés (voir Permissions)

Types de campagnes

Deux types de campagnes coexistent :

• Campagne permanente -- Pipeline continu sans date de fin, adapté au flux régulier de prospects. Exemple : "Nouveaux clients".
• Campagne ponctuelle -- Liée à un événement précis avec des dates début/fin. Exemple : "Salon Lyon 2026", "Lancement produit Z".

Un même tiers peut participer à plusieurs campagnes simultanément, à des étapes différentes.

Créer une campagne

1. Allez dans Commercial > CapCRM > Campagnes > Nouvelle campagne
2. Renseignez le nom, la description et le type (permanente ou ponctuelle)
3. Pour une campagne ponctuelle, indiquez les dates de début et de fin
4. Optionnellement, définissez un objectif (nombre de conversions visé, montant, date cible)
5. Validez la création

La référence est générée automatiquement au format CAMP-AAMM-NNNN (exemple : CAMP-2604-0001).

Gérer les étapes

Après la création, ajoutez les étapes du processus commercial sur la fiche campagne :

1. Cliquez sur Ajouter une étape sous la liste des étapes
2. Renseignez le nom, la couleur et la position dans le processus
3. Cochez Gagné ou Perdu pour les étapes terminales
4. Optionnellement, définissez un seuil de stagnation spécifique à cette étape (en jours)
5. Optionnellement, choisissez un Statut commercial auto : au passage d'un prospect dans cette étape, le statut commercial Dolibarr du tiers (stcomm_id : Prospect, Client, Ne plus contacter, etc.) sera automatiquement positionné à cette valeur
6. Optionnellement, choisissez un Plancher de potentiel : au passage d'un prospect dans cette étape, le potentiel Dolibarr du tiers (fk_prospectlevel : Faible, Moyen, Fort) sera relevé à ce niveau s'il est actuellement plus bas. Le potentiel n'est jamais redescendu : un tiers déjà classé Fort ne sera pas rétrogradé à Faible parce qu'une autre campagne le passe à une étape "premier contact". Cette règle monotone évite que plusieurs campagnes parallèles ne se contredisent, puisque fk_prospectlevel est un attribut global du tiers, partagé entre toutes les campagnes.

Exemple d'étapes pour une campagne "Nouveaux clients" :

Les étapes peuvent être ajoutées, réordonnées ou supprimées à tout moment, même sur une campagne active. Les prospects existants restent à leur étape courante.

Attention : Une étape ne peut être supprimée que si aucun prospect n'y est encore rattaché.

Ajouter des tiers à une campagne

Import en masse

Depuis la fiche campagne, cliquez sur Importer des tiers. Cinq modes d'import sont disponibles :

• Par pays -- Tous les tiers d'un ou plusieurs pays
• Par catégorie/tag -- Tous les tiers portant un ou plusieurs tags Dolibarr
• Par commercial -- Tous les tiers d'un commercial donné
• Par achat de produit/service (période) -- Tous les tiers ayant une facture validée contenant un produit ou service donné. Choisissez le produit/service (ou "Tous") et, en option, une période sur la date de facture. Seules les factures validées sont prises en compte. Ce mode nécessite le module Factures.
• Sélection manuelle -- Recherche et ajout individuel

Choisissez l'étape d'arrivée (première étape par défaut). Les tiers déjà présents dans la campagne sont automatiquement ignorés.

Un filtre optionnel Tiers créés il y a moins de X jours permet de limiter l'import aux tiers récemment créés, quel que soit le mode d'import choisi. Ce filtre est combinable avec les autres.

Alimentation automatique

Si une campagne par défaut est configurée (dans Configuration > CapCRM), chaque nouveau tiers créé dans Dolibarr est automatiquement ajouté à la première étape de cette campagne.

Ajout depuis la fiche CRM du tiers

Le bouton + Ajouter à une campagne en bas du bloc Campagnes ouvre une modale listant les campagnes actives auxquelles le tiers ne participe pas encore. Cliquez sur une campagne pour ajouter le tiers à sa première étape.

Depuis un email (mode Prospection de capmail)

Si le module capmail est installé et que les campagnes sont activées, un onglet Campagnes apparaît dans le panneau d'action du mode Prospection (Lead Mode) de capmail, dès qu'un email est rattaché à un tiers. Cet onglet permet de :

• consulter les campagnes auxquelles le tiers participe, avec l'étape courante (surlignée à sa couleur), le commercial responsable et la date du dernier changement d'étape ;
• déplacer le tiers vers une autre étape en cliquant directement sur la pastille correspondante. Si l'étape d'arrivée est une étape "Perdu" et que l'option de motif de perte est active, un motif est demandé avant le déplacement ;
• ajouter le tiers à une nouvelle campagne via le sélecteur situé en bas de l'onglet.

De plus, lors de la création d'un tiers ou de sa liaison à un tiers existant depuis un email, un sélecteur Ajouter à une campagne est proposé dans le formulaire. Le tiers est alors inscrit dans la campagne choisie dès qu'il est lié à l'email.

Note : La consultation de l'onglet nécessite le droit de lecture des campagnes. L'ajout d'un tiers et le changement d'étape nécessitent le droit d'écriture.

Faire progresser un prospect

Depuis la fiche CRM du tiers

Le bloc Campagnes sur la fiche CRM affiche un mini kanban horizontal pour chaque campagne. Chaque étape est représentée par une cellule colorée : l'étape courante est en couleur pleine avec le nombre de jours, les autres étapes sont en teinte légère. Cliquez sur une autre étape pour y déplacer le prospect. Les alertes de stagnation sont signalées par un liseré orange sous l'étape courante.

Depuis le kanban

La vue kanban (Commercial > CapCRM > Campagnes > [nom de la campagne] > Kanban) affiche les prospects sous forme de cartes organisées en colonnes par étape. Glissez-déposez une carte d'une colonne à l'autre pour changer son étape.

Progression automatique

Des règles de progression automatique peuvent être configurées sur l'onglet Règles de la fiche campagne. Trois types de déclencheurs sont disponibles :

L'option Progression uniquement vers l'avant (activée par défaut) empêche les régressions accidentelles : la règle ne se déclenche que si l'étape cible est en position supérieure à l'étape actuelle.

Motifs de perte

Quand l'option est activée dans la configuration, le déplacement d'un prospect vers une étape "Perdu" déclenche une popup demandant le motif :

• Concurrent choisi
• Budget insuffisant
• Pas le bon timing
• Besoin annulé
• Pas de réponse
• Autre (commentaire libre)

Ces motifs alimentent les statistiques et sont exportables en CSV. Les motifs disponibles sont personnalisables dans Administration > Dictionnaires > Motif de perte campagne.

Vue kanban

La vue kanban d'une campagne affiche :

• Colonnes = étapes, triées par position
• Cartes = prospects, avec le nom du tiers, le nombre de jours dans l'étape, le commercial assigné et le score d'activité (si activé)
• Taux de conversion entre chaque paire de colonnes (pourcentage de passage)
• Pagination : au-delà de 50 prospects par étape, l'affichage est paginé

Par défaut, chaque commercial ne voit que ses propres prospects. Les utilisateurs ayant le droit "voir tous les tiers" peuvent afficher l'ensemble.

<!-- Ancre référencée depuis campaign/kanban.php --> <a id="kanban-stagnation"></a>

Alertes de stagnation

Chaque étape peut définir un seuil de stagnation (en jours). Lorsqu'un prospect reste dans une étape au-delà de ce seuil, sa carte est signalée visuellement dans le kanban :

• Bordure gauche orange : le prospect a dépassé le seuil de stagnation configuré pour cette étape. Il est considéré comme stagnant et nécessite une action commerciale.
• Bordure gauche rouge : le prospect a dépassé plus du double du seuil. Il est considéré comme très stagnant et représente un risque de perte.

Le seuil est configurable étape par étape lors de la création ou modification des étapes (colonne "Seuil de stagnation (jours)"). Si aucun seuil n'est défini sur l'étape, le seuil global défini dans la configuration du module est utilisé (par défaut 30 jours).

Scoring des prospects

Quand le scoring est activé, chaque prospect reçoit un score basé sur l'activité récente :

Le score est affiché par une pastille colorée : vert (> 50), orange (20-50), rouge (< 20).

Les poids sont personnalisables dans la configuration avancée du module.

Pipeline personnel

Accessible depuis Commercial > CapCRM > Mon pipeline, cette page regroupe pour le commercial connecté :

• Indicateurs clés : nombre de prospects actifs, taux de conversion global, prospects gagnés ce mois
• Résumé par campagne : mini entonnoir avec le nombre de prospects par étape
• Prospects en stagnation : liste des prospects dépassant le seuil, triés par ancienneté

Statistiques

L'onglet Statistiques de chaque campagne affiche :

• Entonnoir de conversion : nombre de prospects par étape avec taux de passage
• Durée moyenne par étape : temps moyen passé à chaque étape
• Gagnés / Perdus : compteurs et taux de conversion global
• Performance par commercial : nombre de prospects, taux de conversion, durée moyenne
• Prospects en stagnation : liste des prospects au-delà du seuil

Si des objectifs sont définis, une jauge de progression est affichée.

Export

Les prospects d'une campagne sont exportables au format CSV depuis la fiche campagne. L'export inclut : référence et nom de la campagne, nom du tiers, code client, ville, étape courante, nombre de jours dans l'étape, commercial, note, date d'ajout, motif de perte (le cas échéant).

L'export respecte les filtres en cours et les droits de l'utilisateur.

Duplication

Une campagne peut être dupliquée via le bouton Dupliquer sur la fiche campagne. La duplication copie les étapes, les règles de progression et les champs complémentaires. Les prospects ne sont pas dupliqués, et la nouvelle campagne est créée en statut brouillon.

Archivage

Les prospects en étape terminale (Gagné ou Perdu) sont automatiquement archivés après le délai configuré (défaut : 90 jours). L'archivage :

• Conserve intégralement les données du prospect (étape, dates, commercial, note)
• Déplace le prospect vers une table dédiée (il disparaît du kanban et des compteurs actifs)
• Reste consultable via l'onglet Archives de la fiche campagne

Un archivage manuel est possible à tout moment depuis la fiche campagne.

Clôture et suppression

Clôturer une campagne

Le passage en statut "Clôturée" fige la campagne : les prospects restent visibles en lecture seule, les règles automatiques sont suspendues, aucun changement d'étape n'est autorisé. La campagne peut être réouverte à tout moment.

Supprimer une campagne

La suppression procède en deux temps :

1. Tous les prospects actifs sont d'abord archivés automatiquement
2. Après confirmation explicite, toutes les données (prospects archivés, étapes, règles) sont supprimées définitivement

L'historique des mouvements dans l'agenda Dolibarr n'est pas supprimé et reste consultable sur la fiche de chaque tiers.

Filtrer la prospection par campagne

La vue prospection (split-view) propose un filtre Campagne dans la barre de filtres. Quand une campagne est sélectionnée :

• Seuls les tiers participant à cette campagne sont affichés dans la liste
• Un sous-filtre Étape apparaît, permettant de ne voir que les tiers à une étape précise
• Ce filtre est combinable avec les autres filtres (catégorie, commercial, recherche, statut contacté)

C'est particulièrement utile pour travailler systématiquement sur tous les prospects d'une campagne à une étape donnée (ex: "tous les prospects en attente de devis").

Permissions

Un commercial avec uniquement le droit de lecture ne voit que ses propres prospects dans les campagnes.